Un kit per ripartire – Strategic Marketing & Sales Management

In questi mesi di emergenza legati al Covid 19, una delle necessità maggiormente rilevate dalle aziende è stata senza dubbio quella di mantenere, nonostante tutto, una redditività positiva. Molte sono le situazioni di sofferenza da parte delle aziende italiane, senza distinzione di settore e dimensione.

Come agire per ripristinare al più presto una condizione di normalità? La LIUC Business School ha dedicato a questo tema uno dei 7 Smart Reaction Toolkit proposti per supportare le aziende ed indirizzarle al meglio nella fase di ripartenza.

Obiettivo del kit Strategic Marketing & Sales Management è intervenire in maniera mirata in alcune aree per ridurre i costi e migliorare i ricavi.

Clienti al centro: una relazione tutta da rivedere

L’approccio della LIUC Business School per affrontare questo tipo di problematiche parte inevitabilmente dalla relazione con i clienti:

“Il cuore del nostro intervento – spiega la professoressa Chiara Mauri del Centro su Strategic Management e Family Business – sta nell’entrare nel dettaglio del portafoglio clienti, che spesso dalle nostre aziende risultano trattati in maniera estremamente diversa l’uno dall’altro senza alcuna giustificazione che non sia … la consuetudine. Una consuetudine che in questa fase post – pandemia non possiamo più permetterci”.

Spesso, infatti, nelle nostre imprese ci si limita a considerare il conto economico nella sua globalità senza tenere conto realmente di questo aspetto così strategico: “Siamo sempre attenti a quanto ci costa un prodotto, molto meno a quanto ci costa un cliente, lasciando questo ambito in balia di prassi consolidate anziché di regole condivise”.

Analisi non facili e molte sorprese

Del resto, elaborare conti precisi su questo aspetto non è facile per le aziende, né da un punto di vista tecnico né da quello del tempo a disposizione: “Nella nostra esperienza a fianco delle imprese – continua la professoressa Mauri – abbiamo visto che gli imprenditori restano spesso molto stupiti dal tasso di concentrazione del fatturato, soprattutto dagli esiti di analisi incrociate tra fatturato e margini. In molti casi, il rischio è che l’azienda, perso un determinato cliente, possa andare incontro a rischi per la sua sopravvivenza”.

Le attività previste dal Kit

Il team della LIUC Business School vuole aiutare le imprese a capire dove recuperare, a vedere possibili margini che a un primo sguardo non sono così chiari ed evidenti. Nel dettaglio, il kit partirà da un’analisi strategica del modello di business dell’azienda e della sua proiezione nel breve-medio termine, per arrivare all’analisi e alla segmentazione del portafoglio clienti in termini di fatturato e di margine per definire le priorità di intervento e individuare le azioni di customer relationship management. E ancora, il kit sarà l’occasione per riconsiderare la strategia e la politica di vendita, nonché gli elementi che concorrono a definire il marchio e la strategia e politica di comunicazione.

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